As melhores formas de aumentar o AOV na sua loja Shopify

A versão curta

Ticket médio é receita dividida por pedidos. Se você faturou 10.000 em 200 checkouts, seu AOV é 50.

Esse número importa porque você já pagou para trazer essas pessoas à loja. Anúncio, email, um ranking de busca. Subir o AOV faz essa visita valer mais sem comprar outro clique.

Também é fácil se enganar. Uma promoção de 40 por cento em toda a loja pode encher o carrinho e te deixar com menos dinheiro. Olhe o AOV junto com conversão e margem, ou a métrica vai mentir.

Primeiro o número de hoje. Depois uma alavanca, não cinco.

Dois jeitos de crescer, só um é barato

Você pode comprar mais visitas, ou pode tirar mais das visitas que já tem.

O primeiro tem conta, e a conta sobe. O segundo acontece depois que alguém já disse sim. O mesmo checkout, a mesma caixa, mais um item.

Cinco coisas de fato movem o AOV numa loja Shopify. Estão na ordem em que a maioria deveria testar.

1. Venda um conjunto, não um avulso

Essa é a alavanca que aparece nos dados. Relatos de lojas Shopify colocam o ganho típico de bundling entre 20 e 35 por cento. Algumas marcas vão além. As que falham em geral montaram o conjunto errado, ou esconderam o set a três cliques da página do produto.

Um bundle são dois ou mais produtos vendidos como um. Um kit inicial. Um pack de três do sabão que já vende. Uma caixa de “o que você precisa para começar”.

Funciona por dois motivos. O cliente não precisa montar a resposta. E você já pagou para trazê-lo, então os extras viajam de graça.

A gente escreveu o guia completo de por que bundles funcionam e como montar o primeiro. A versão curta: comece pelo que as pessoas já compram juntas, nomeie o set pelo resultado, deixe em dois ou três itens, e coloque na página do produto.

O app grátis Bundles da Shopify cobre kits fixos e multipacks. Não faz mix-and-match, e não resolve se você precisa de um montador tipo “escolha seis”. Use o que usar, o estoque tem que baixar dos produtos reais, não de um SKU falso de bundle. É a diferença entre uma boa semana e vender o que não tem.

2. Coloque o frete grátis logo acima do seu AOV

Se o seu AOV é 48, um limiar de frete grátis em 48 não faz nada. Quem já ia comprar já se encaixa.

Coloque 10 a 20 por cento acima da média atual. 55 a 60, nesse exemplo. E mostre a diferença no carrinho. “Faltam 7 para frete grátis” é mais claro do que um banner de “frete grátis acima de 60” que deixa o cliente fazer a conta.

Onde falha: o limiar é tão alto que as pessoas desistem, ou quase todo pedido já se encaixa e você só está pagando o correio. Veja que fatia dos carrinhos fica a poucos reais da linha. Esse é o grupo.

Não empilhe isso em cima de uma promoção da loja inteira mais um cupom de primeira compra mais um desconto de bundle. Escolha um único motivo para o item extra.

3. Deixe a segunda unidade mais barata que a primeira

Consumíveis gostam disso. Café, sabão, suplemento, ração. “Um por 18, dois por 32.” O cliente ia voltar no mês que vem de qualquer jeito. Você antecipou esse pedido e economizou uma segunda etiqueta.

O salto precisa ser óbvio. Dez a 15 por cento a menos na unidade extra parece oferta. Passando de 25 por cento você está fazendo liquidação, e ensinou a gente a esperar.

Isso é primo do multipack. Se você já tem um pack de três, talvez não precise de outro desconto por quantidade no mesmo produto. Duas ofertas para o mesmo SKU fazem a pessoa parar para comparar, que é o contrário de um sim fácil.

4. Ofereça um extra só na página do produto

Não um popup. Não cinco blocos de “você também pode gostar” abaixo da dobra. Um extra, ao lado do botão de comprar, com o nome do trabalho que ele faz.

O cortador de pavio ao lado da vela. O limpador ao lado do creme. O refill ao lado do frasco.

Abra seus pedidos e procure itens que já aparecem no mesmo carrinho. Esse par é o extra. Você não está inventando demanda. Está colocando o próximo sim onde o primeiro já está.

Um segundo item caro é o extra errado. Se custa o mesmo que o produto que a pessoa veio buscar, você está pedindo uma decisão nova. Que seja pequeno o bastante para parecer que fecha o pedido, não que começa outro.

5. Mostre bom, melhor e o de cima

Três tamanhos da mesma coisa. Um mês, dois meses, três. Um kit pequeno, um normal, a rotina completa.

Quase ninguém escolhe o mais barato quando vê o do meio. Quase ninguém escolhe o maior. O do meio é o ponto.

Isso só funciona se as três opções forem o mesmo produto em quantidades diferentes, ou um salto claro. Três produtos que não se falam com etiqueta bronze, prata e ouro é vitrine, não escolha.

O carrinho é a última chance honesta

O checkout da Shopify foi feito para ser rápido. Não estacione um carrossel de upsell no passo do pagamento. Você sobe o AOV dos pedidos que fecham, e perde os que não fecham.

O carrinho aguenta uma oferta extra. O limiar de frete, ou um único add-on. Não os dois brigando pelos mesmos R$ 40.

Se você usa extensões de checkout, o pedido precisa ser pequeno e pulável. Um carrinho maior que nunca chega em “Pagar agora” é problema de conversão, não vitória de AOV.

Depois que eles compram

AOV é métrica do primeiro pedido. Recompra é como o negócio cresce de verdade.

A página de rastreio ainda é a sua loja. Uma página com a sua marca pode oferecer um refill ou o próximo kit enquanto alguém espera a caixa, em vez de mandar a pessoa para o site da transportadora, que nunca vai vender por você. Esse é o trabalho para o qual a gente fez o OSS Tracking.

O email pós-compra é a outra janela. Um lembrete de refill ganha de uma sequência de 12 emails que começam a vender no dia um. A pessoa acabou de pagar. Deixa o pedido chegar.

O que não fazer

Uma promoção da loja inteira para “subir o AOV.” As pessoas colocam mais no carrinho quando tudo está 30 por cento off. Você moveu unidade e doou a margem. A média subiu. O lucro não.

Empilhar todas as ofertas. Desconto de bundle mais frete grátis mais cupom de primeira compra mais quebra de quantidade. Decida quais podem se combinar. Quase sempre a resposta é nenhuma.

Juntar duas coisas que se compram em ritmos diferentes. Um moedor e um pacote de grãos ajuda o primeiro pedido e depois não faz nada. Junte o que se usa junto, no mesmo mês.

Medir só o AOV. Se a conversão cai 20 por cento e o AOV sobe 10, você perdeu. Olhe os dois, mais a margem por pedido, depois de 30 dias.

Um exemplo na prática

Uma marca de velas. O mais vendido é um pote de lavanda a R$ 140. O AOV da loja é R$ 155, porque a maioria leva uma vela e sai.

Os pedidos mostram que quem leva lavanda costuma somar um cortador de pavio de R$ 60 e fósforos de R$ 40. Separado, R$ 240.

Eles montam o “Kit da noite” a R$ 210, e colocam abaixo do botão de comprar na página da lavanda, com os R$ 240 riscados. O frete grátis fica em R$ 200, assim o kit entra e a vela sozinha não.

O que muda: os pedidos que convertem nessa página passam de R$ 140 para R$ 210. O custo de frete quase não se mexe. O cliente agora tem o cortador, que faz a vela queimar melhor, o que deixa a segunda vela mais provável.

Uma página. Um kit. Um limiar. Isso é um programa de AOV de verdade. Não precisa de nome.

O que olhar depois de 30 dias

1. Ticket médio. Compare com o mês anterior, nos mesmos produtos se puder.
2. Taxa de conversão. Se caiu, o pedido extra era grande demais ou barulhento demais. Use a calculadora de conversão se quiser o contexto da categoria.
3. Margem por pedido. Inclua o desconto, o frete extra que você pagou ou não, e o custo do add-on. Um AOV mais bonito que deixa menos não é o objetivo.

Se nada se moveu, o culpado usual é a posição, depois o nome. Um desconto maior é a última coisa a tentar.

Comece com uma

Você não precisa de um programa de AOV. Precisa do número de hoje, de uma alavanca e de uma página de produto que já tem tráfego.

Se essa alavanca for um bundle, monte o conjunto que as pessoas já colocam no carrinho, e coloque onde elas já estão olhando.

Perguntas frequentes

Qual é um AOV bom para uma loja Shopify?

Não existe um número universal. Moda costuma ficar perto de 100 dólares, beleza mais perto de 65, móveis bem acima. Compare com a sua categoria, e depois com o mês passado na sua própria loja. Essa segunda comparação diz se uma mudança funcionou.

Subir o AOV vai derrubar minha conversão?

Pode, se o pedido extra for grande demais. Um extra de 12 dólares ao lado de um produto de 28 é um sim pequeno. Um segundo item de 80 é uma decisão nova. Olhe AOV e conversão juntos por 30 dias. Um carrinho maior que ninguém fecha não é vitória.

Preciso de um app para aumentar o AOV?

Não para toda alavanca. Um limiar de frete grátis e uma escala bom-melhor-ótimo podem viver na Shopify como estão. Bundles que compartilham estoque de verdade, e montadores mix-and-match, precisam de um app para as contagens continuarem honestas.

Em quanto tempo o AOV muda?

Dê a uma mudança só 30 dias, ou pelo menos algumas centenas de pedidos. Um fim de semana é ruído. Se nada se moveu, mude a posição ou o nome antes de cortar mais o preço.

Devo oferecer frete grátis em todo pedido?

Quase nunca. Frete grátis para todo mundo ensina a esperar, e come a margem dos carrinhos pequenos. Um limiar logo acima do seu AOV atual dá um motivo para somar mais um item.