Por que bundles funcionam (e como usar bem)

A versão curta

Bundle são dois ou mais produtos vendidos juntos como uma coisa só. Um kit de barbear. Um pack de três do seu sabonete campeão. Uma caixa de “tudo que você precisa para começar”.

O motivo de os lojistas gostarem é simples. Você já pagou para trazer aquela pessoa até a loja. O bundle faz essa visita valer mais sem gastar mais um centavo de anúncio.

Relatos de lojas Shopify colocam o aumento do valor médio do pedido entre 20 e 35 por cento. Algumas marcas vão bem mais longe. Até 30 por cento da receita do ecommerce já vem de produtos em bundle.

Esses números são médias, e média esconde bundle ruim. Então vamos falar do que faz um bundle ser bom.

Quatro coisas que bundles fazem pela sua loja

Aumentam o valor do pedido. Mesma visita, mesmo checkout, mais itens. Essa é a óbvia.

Reduzem o custo de frete por item. Uma caixa, uma etiqueta, uma separação só. Três pedidos avulsos custam três vezes.

Facilitam a escolha. Essa passa despercebida. Quem olha quarenta produtos precisa montar a resposta sozinho. Isso cansa, e cliente cansado vai embora. O bundle diz “toma, essa combinação funciona”. Você pensou por ele.

Giram estoque parado. Junte algo que fica encalhado com algo que sai voando. Você limpa estoque sem colocar o catálogo inteiro em promoção.

Por que funciona na cabeça do cliente

Duas coisas acontecem.

Primeiro, a comparação. Quando a pessoa vê “R$ 300 comprando separado, R$ 245 junto”, ela tem contra o que comparar. A economia parece real porque você entregou a conta pronta.

Segundo, a confiança. Bundle parece recomendação. Alguém que conhece os produtos escolheu esses três e disse que combinam. Isso é mais fácil de aceitar do que começar do zero.

O segundo motivo explica por que um bundle pode funcionar sem desconto grande. Comodidade vale por si só.

Os quatro tipos de bundle

Quase todos caem em uma dessas categorias. Escolha a que combina com o que você vende.

O kit. Tudo que a pessoa precisa para resolver uma coisa. Kit de barbear. Caixa de primeiros socorros. Bom para produtos que precisam de outros produtos para funcionar.

O multipack. Mais do mesmo. Três sabonetes. Pack de seis cafés. Bom para o que acaba e a pessoa recompra.

O mix-and-match. O cliente monta o próprio conjunto dentro de um grupo. “Seis sabores à escolha.” Bom quando o catálogo é grande e as pessoas têm preferência forte.

O bom-melhor-ótimo. O mesmo bundle em três tamanhos. Pequeno, médio, grande. Quase ninguém escolhe o mais barato, e quase ninguém o maior. Quem vende é o do meio.

Se você está começando, monte um kit ou um multipack. São os mais fáceis de configurar e os mais fáceis de medir.

Quanto de desconto dar?

Um jeito simples de pensar.

Digamos que um produto custa R$ 50 para você e vende por R$ 150. Sua margem é R$ 100. Venda três por R$ 375 em vez de R$ 450 e você abriu mão de R$ 75. Mas fez R$ 225 de margem em um pedido, em vez de R$ 100 em um item.

Você abriu mão de 17 por cento do preço e quase dobrou o lucro daquele pedido. É essa a troca.

Onde estraga é quando as promoções empilham. Se o desconto do bundle cai em cima de uma liquidação geral, mais frete grátis, mais o cupom de primeira compra, seus R$ 225 viram R$ 60 e você trabalhou mais para ganhar menos. Decida de cara se o preço do bundle pode se combinar com outras ofertas. Quase sempre a resposta deveria ser não.

Regra grosseira: 10 a 15 por cento parece oferta sem destruir a margem. Passando de 25 por cento, você não está mais vendendo bundle. Está fazendo liquidação.

O que não juntar

Tem combinação que parece ótima na planilha e morre no carrinho.

Duas coisas compradas em ritmos diferentes. A pessoa compra um moedor uma vez e café todo mês. Juntar ajuda no primeiro pedido e depois não faz nada.

Algo que ela talvez já tenha. Se metade dos seus compradores já tem aquilo, metade dos seus bundles já nasce morta.

Dois produtos caros. O bundle tem que parecer um passinho para cima, não uma segunda decisão. Se custa o dobro do produto âncora, você está pedindo um sim totalmente novo.

Seus dois piores vendedores. Juntar estoque parado funciona quando um produto campeão puxa o outro. Dois perdedores continuam sendo dois perdedores.

Como montar um que vende

Comece pelo que já compram junto

Abra seus relatórios de pedidos. Procure itens que aparecem no mesmo carrinho toda hora. Esse é seu primeiro bundle, e seus clientes já te disseram qual é.

Se a loja é nova demais para ter esses dados, comece pelo produto campeão e pergunte o que a pessoa precisa em seguida para usar aquilo.

Dê um nome

“Bundle #3” não vende nada. “Rotina da manhã” ou “Kit inicial” diz para que serve. Nomeie pelo resultado que o cliente quer, não pelos produtos que estão dentro.

Deixe curto

Dois ou três itens. Quatro no máximo. Bundle comprido faz a pessoa parar e conferir peça por peça, e na hora que acha uma que não quer, o conjunto inteiro morre.

Coloque onde ela já está olhando

A página do produto é o melhor lugar. Quem está lendo sobre o seu creme facial é a pessoa perfeita para ver o combo de creme com sabonete de limpeza.

O carrinho é o segundo lugar. Ofereça o upgrade antes do checkout, não depois.

Deixe o preço claro

Mostre o total avulso e o total do bundle, lado a lado. Ninguém deveria precisar fazer conta.

Duas coisas que dão errado

Bundle que é só desconto. Se seu único argumento é “10% off”, você ensinou o cliente que seu preço é mole. Ele vai esperar a próxima promoção. Venda o conjunto como conjunto, com nome e com motivo.

Estoque furado. Essa é a que custa confiança. Se o bundle está cadastrado como produto próprio com inventário próprio, suas contagens desencontram. Você vende um kit e um item lá dentro já acabou. Agora você está mandando e-mail de reembolso.

O app grátis Bundles da Shopify dá conta de conjuntos fixos e multipacks, e mantém o estoque preso aos produtos reais. Ele não faz mix-and-match, então se você quer um montador tipo “escolha 6”, vai precisar de um app. Use o que usar, confira se ele baixa estoque no nível do produto, não no nível do bundle. É a diferença entre uma boa semana e vender o que não tem no meio da Black Friday.

Foi para isso que a gente fez o OSS Bundles. Kits fixos, multipacks e um montador mix-and-match, todos baixando do estoque real dos seus produtos, para as contagens continuarem honestas quando o tráfego dispara. Se você vai montar seu primeiro bundle essa semana, ele economiza a sua tarde.

Um exemplo na prática

Digamos que você vende velas. Seu campeão é uma vela de lavanda no pote por R$ 140.

Você abre seus pedidos. Quem compra lavanda costuma somar o cortador de pavio de R$ 60 e os fósforos longos de R$ 40. Separado, dá R$ 240.

Você monta o “Kit da noite” por R$ 210. Doze por cento a menos. Coloca na página da vela de lavanda, logo abaixo do botão de comprar, com os R$ 240 riscados.

O que muda: os pedidos que convertem passam de R$ 140 para R$ 210. Seu custo de frete quase não mexe, porque é a mesma caixa. E agora o cliente tem o cortador, que faz a vela queimar melhor, o que aumenta a chance de ele comprar outra.

É isso. Uma página, um conjunto, um número claro.

O que olhar depois de lançar

Dê 30 dias e olhe três números:

1. Valor médio do pedido. Subiu? Compare com o mês anterior.
2. Margem por pedido. Bundle que aumenta o ticket mas come a margem não é vitória. Faça a conta com o desconto incluído.
3. Recompra. Quem compra bundle costuma voltar mais cedo, porque levou uma rotina inteira em vez de uma peça só.

Se o bundle não anda, o culpado quase sempre é o lugar onde ele está ou o nome. Teste a página do produto antes de testar um desconto maior.

Comece com um

Você não precisa de um programa de bundles. Precisa de um bundle, na página do seu melhor produto, com um nome que faça sentido.

Monte esse. Acompanhe por um mês. Depois monte o segundo com o que você aprendeu.

Perguntas frequentes

Bundle precisa de desconto?

Nem sempre. Um desconto pequeno ajuda, mas a comodidade também vende. Um kit inicial que evita o cliente ficar adivinhando pode funcionar com preço cheio.

Quantos produtos um bundle deve ter?

Dois ou três. Passando de quatro, a pessoa trava e começa a desmontar o conjunto.

Qual a diferença entre bundle fixo e mix-and-match?

O bundle fixo é um conjunto que você escolhe. O mix-and-match deixa o cliente escolher dentro de um grupo, tipo "seis sabores à sua escolha". Comece pelo fixo. É mais fácil de montar e de medir.

Bundle bagunça meu estoque?

Pode bagunçar, se o bundle for um produto separado com estoque próprio. O certo é ele baixar do mesmo estoque dos produtos avulsos, para você nunca vender algo que já acabou.