Por que os clientes compram só um produto da sua loja?

A versão curta

Um cliente que compra um produto e sai não é necessariamente um problema. Ele pode ter encontrado exatamente o que precisava.

Vale investigar quando os clientes compram repetidas vezes produtos que têm complementos claros, mas quase nunca adicionam esses complementos ao mesmo pedido. Quem compra uma câmera também pode precisar de um cartão de memória. Quem compra uma vela pode querer fósforos ou um aparador de pavio. Quem compra um limpador também pode usar um hidratante.

Quando os clientes quase nunca adicionam esses produtos relacionados, vários fatores podem estar contribuindo. Eles podem não ver os produtos, não entender por que eles combinam, não confiar na recomendação ou decidir que outro item não vale o custo extra.

Antes de tentar descontos, bundles ou upsells, descubra qual desses fatores pode estar afetando a sua loja.

Um pedido de um só item não é automaticamente um problema

O valor médio do pedido é útil, mas pode fazer o lojista tratar cada pedido de um só item como algo que precisa ser corrigido.

Essa nem sempre é a conclusão certa.

Se um cliente visita a sua loja para substituir uma capa de celular danificada, compra a capa e sai, a compra pode ter sido completamente bem-sucedida. Adicionar um produto sem relação não melhoraria a experiência do cliente só porque o valor do pedido aumentou.

Uma pergunta melhor é:

Quando um cliente compra um produto, existe outro produto que tornaria a compra principal mais útil?

Se a resposta for não, pode não haver nada para consertar.

Se a resposta for sim, confira se os clientes conseguem ver com facilidade que os produtos combinam.

Os clientes podem não saber que você vende o segundo produto

Um cliente não consegue adicionar um produto que nunca vê.

Produtos relacionados costumam aparecer em coleções ou categorias separadas. Um comprador pode chegar a uma página de produto pelo Google, por um anúncio, por redes sociais ou por um link direto, adicionar o item ao carrinho e seguir para o checkout sem explorar o resto do catálogo.

O Baymard Institute observou esse problema na pesquisa de usabilidade de páginas de produto. Os participantes muitas vezes procuravam produtos relacionados depois de encontrar o item principal que queriam. Os exemplos incluíam compradores buscando uma capa e um cartão de memória depois de escolher uma câmera, ou sapatos para completar um look. A Baymard constatou que mostrar esses produtos na página principal pode torná-los mais fáceis de descobrir, porque os clientes não precisam buscar em outra categoria.

Considere um cliente comprando uma câmera. Um cartão de memória pode ser essencial, enquanto uma bateria extra ou uma capa podem ser úteis. Se esses produtos existem em outra parte da loja, mas nunca aparecem perto da câmera, o cliente precisa encontrá-los sozinho.

Uma recomendação útil deixa claro por que o segundo produto combina com o primeiro.

Em vez de mostrar outra câmera sob um título genérico como Você também pode gostar, mostre produtos que ajudem o cliente a usar a câmera que ele já escolheu.

A recomendação deve responder a uma pergunta simples:

Por que eu precisaria disto com o produto que estou comprando?

Mostre produtos relevantes, não só mais produtos

Mostrar mais produtos não resolve o problema se eles têm pouca conexão com a compra.

A pesquisa de carrinho da Baymard constatou que os clientes descartavam rápido as recomendações quando a relação com os produtos já no carrinho não era clara. Acessórios compatíveis e produtos necessários para usar o item principal eram recomendações mais úteis.

Uma loja pode saber que uma camiseta específica é popular, mas isso não a torna útil para quem compra botas de trilha.

Para botas de trilha, meias, palmilhas ou um produto de cuidado adequado podem fazer mais sentido.

Para uma vela, fósforos ou um aparador de pavio podem fazer mais sentido.

Para um notebook, uma capa compatível ou um adaptador podem fazer mais sentido.

Um bestseller diz ao cliente o que outras pessoas compram.

Um produto complementar diz ao cliente o que pode ajudar com o item que ele já escolheu.

Se você quer que os clientes considerem um segundo produto, comece pela relevância, não pela popularidade.

O preço pode mudar como os clientes interpretam uma recomendação

Um produto relacionado ainda pode ser rejeitado se o preço fizer a recomendação parecer focada em aumentar a venda.

KyuRee Kim e Rom Y. Schrift examinaram essa questão em oito estudos publicados no Journal of Consumer Research em 2026. Eles constataram que os consumidores eram mais propensos a seguir recomendações da empresa quando a opção recomendada era mais barata em relação às outras opções. Quando as empresas recomendavam produtos mais caros, os consumidores eram mais propensos a achar que a empresa estava tentando aumentar o próprio lucro. Isso reduziu a disposição de seguir a recomendação. O efeito apareceu em contextos online e offline, e com recomendações humanas e algorítmicas.

O estudo não dá aos lojistas uma regra fixa de preço para add-ons.

Ele mostra que o preço pode afetar como os clientes interpretam uma recomendação.

Imagine que alguém escolheu um produto de 40 dólares e depois vê uma recomendação de outro produto de 90 dólares. O segundo produto pode ser relevante, mas agora o cliente precisa decidir se gasta substancialmente mais.

Isso não significa que produtos complementares caros nunca devam ser recomendados. Significa que o preço deve fazer parte de como você avalia uma venda cruzada.

Ao testar produtos relacionados, compare diferentes níveis de preço e observe o que os clientes realmente adicionam.

Às vezes os produtos relacionados são apresentados como compras separadas

Uma recomendação de produto relacionado ainda pede que o cliente tome outra decisão.

Ele já escolheu o primeiro produto. Agora precisa decidir se precisa do segundo, talvez abrir outra página, escolher uma variante, conferir a compatibilidade, voltar ao carrinho e reconsiderar o preço total.

Um bundle pode reduzir essas decisões extras ao apresentar os produtos relacionados como uma só oferta.

Kobuszewski Volles, Ribbers, Van Kerckhove e Geuens examinaram bundles complementares de supermercado em pesquisa publicada no Journal of Retailing and Consumer Services. Em vários estudos e uma meta-análise, constataram que oferecer produtos complementares como bundles aumentou as compras gerais nos contextos que testaram. Os pesquisadores constataram que parte do efeito vinha de os consumidores perceberem o bundle como uma só compra, e não como várias compras separadas.

O estudo focou produtos de supermercado, então não prova que todo bundle do Shopify vai aumentar o tamanho do pedido.

Ele sustenta um ponto mais estreito: como os produtos relacionados são apresentados pode afetar como os clientes avaliam a compra.

Um limpador e um hidratante mostrados em páginas separadas exigem duas decisões de produto.

Apresentá-los como um set reduz a necessidade de avaliá-los separadamente.

O mesmo pode valer para uma vela com fósforos e um aparador de pavio, uma cafeteira com filtros ou uma furadeira com brocas compatíveis.

Um bundle é mais útil quando os produtos já fazem sentido juntos. Ele deve tornar uma conexão existente mais fácil de entender e comprar, não forçar produtos sem relação em um mesmo set.

Comprar o segundo produto pode exigir trabalho demais

Os clientes podem entender que precisam de outro produto e ainda assim desistir porque encontrar ou adicioná-lo exige esforço demais.

A pesquisa de páginas de produto da Baymard observou compradores procurando produtos relacionados difíceis de encontrar porque esses produtos apareciam em outra parte do catálogo. Mostrá-los na página principal deu aos compradores um caminho mais direto até esses itens.

A compatibilidade pode tornar o problema mais difícil.

Um cliente pode saber que uma câmera precisa de um cartão de memória, mas não saber qual cartão funciona com aquele modelo. Um cliente pode querer uma capa de celular, mas não saber se ela cabe no aparelho exato. Uma recomendação que só diz Acessórios ainda deixa o cliente resolver esse problema.

Uma venda cruzada clara pode reduzir essa incerteza.

Em vez de:

Você também pode gostar

use rótulos como:

Compatível com esta câmera

ou:

Funciona com este modelo

quando essas afirmações forem precisas.

Quanto mais clara for a compatibilidade do produto, menos informação o cliente precisa verificar antes de adicionar o segundo item.

Opções demais podem tornar a seleção mais difícil

Reduzir atrito não significa mostrar todos os produtos compatíveis de uma vez.

Um bundle mix-and-match ou uma seção de acessórios pode virar outra tarefa de compra se o cliente tiver que comparar opções demais e parecidas.

A meta-análise de sobrecarga de escolha de Chernev, Böckenholt e Goodman constatou que sortimentos grandes têm mais chance de criar problemas quando a decisão é difícil, as opções são complexas, os compradores não têm certeza do que querem ou querem reduzir o esforço de escolher.

Isso não significa que menos opções sempre gerem mais vendas.

Significa que a dificuldade da decisão importa junto com o número de opções.

Se alguém compra uma cafeteira, mostrar três acessórios claramente diferentes pode ser mais fácil de avaliar do que mostrar 25 produtos com nomes parecidos e sem explicação de qual importa.

O mesmo vale para bundles mix-and-match. Um catálogo grande ainda pode sustentar esse tipo de oferta, mas os clientes precisam de um jeito simples de encontrar os produtos que cabem na necessidade deles.

Sua loja pode não ter um segundo produto natural

Nem todo catálogo tem uma oportunidade forte de venda cruzada.

Uma loja que vende um produto especializado e duradouro pode receber naturalmente muitos pedidos de um só item. O cliente pode não precisar de uma segunda unidade nem de um acessório. Nesse caso, forçar produtos sem relação em recomendações ou bundles pode piorar a oferta.

Antes de tentar aumentar os itens por pedido, pergunte se existe uma segunda compra natural.

Dependendo do produto, isso pode ser:

• um acessório;
• um refil;
• uma peça de reposição;
• um multipack;
• um produto complementar;
• uma versão para presente;
• ou um produto que os clientes já compram com o item principal.

Se nenhuma dessas relações fizer sentido, um pedido de um só item pode simplesmente refletir o padrão normal de compra daquele produto.

Como descobrir por que os clientes param em um item

Não comece criando vários bundles. Comece com um produto que vende com frequência.

Olhe os pedidos que contêm esse produto e compare os pedidos de um só item com os pedidos em que os clientes compraram alguma outra coisa.

Depois pergunte:

O objetivo não é provar que os clientes deveriam comprar mais.

O objetivo é identificar o que impede os clientes de adicionar um segundo produto relevante.

Se os clientes nunca clicam em produtos relacionados, as recomendações podem ser irrelevantes ou estar mal posicionadas.

Se clicam, mas quase nunca os adicionam, compatibilidade, preço ou informação do produto podem estar contribuindo.

Se adicionam o segundo item e depois o removem, o preço combinado pode merecer atenção.

Se já compram dois produtos juntos sem estímulo, esse par pode ser um bom candidato a um bundle fixo.

O que você deve testar primeiro?

Comece com a menor mudança útil.

Escolha um produto de alta venda com muitos pedidos de um só item. Encontre um ou dois produtos que os clientes já compram com ele ou que tenham uma conexão prática óbvia.

Mostre esses produtos com clareza na página do produto e explique por que eles combinam. Não os esconda sob um título genérico de recomendação se um rótulo mais específico for mais claro.

Depois meça o que acontece.

Se mais clientes adicionam o produto complementar depois que ele fica mais fácil de encontrar, a descoberta ruim pode ter contribuído para os pedidos de um só item anteriores.

Se os mesmos produtos aparecem juntos com regularidade, teste-os como um bundle fixo simples. Mantenha a primeira versão focada. O objetivo é tornar a combinação mais fácil de comprar, não maximizar o número de produtos no set.

Para ofertas mix-and-match, teste se os clientes conseguem entender e concluir o processo de seleção sem enfrentar opções demais.

Depois compare os resultados com os pedidos habituais.

Olhe as compras do bundle, as unidades por pedido, o valor médio do pedido, a taxa de conversão e o lucro depois de descontos e custos diretos do pedido.

Quando um bundle faz sentido?

Um bundle faz sentido quando os produtos atendem ao mesmo uso ou à mesma necessidade do cliente e comprá-los separadamente cria passos desnecessários.

Uma vela, fósforos e um aparador de pavio têm uma relação clara.

Um limpador e um hidratante podem formar um set simples de cuidado da pele.

Uma câmera e um cartão de memória podem formar um pacote útil quando a compatibilidade é clara.

O bundle deve tornar a conexão mais fácil de entender e comprar.

Ele não deve existir só porque a loja quer que os clientes comprem três produtos em vez de um.

Um bundle não consegue consertar produtos que não combinam.

Nosso guia sobre quantos produtos deve ter um bundle cobre como decidir o que testar quando os produtos já se encaixam.

O objetivo não é deixar todo pedido maior

Um pedido de um só item pode ser um bom pedido.

O tema vale a pena ser examinado quando existe um produto complementar relevante, mas os clientes quase nunca o descobrem ou o adicionam.

Comece com um produto que vende bem. Olhe o que os clientes já compram com ele. Torne essas conexões mais fáceis de ver e mais fáceis de comprar.

Se dois ou três produtos se encaixam com clareza, teste-os como um bundle.

Depois deixe os dados dos seus próprios pedidos responderem à pergunta que importa:

Tornar a conexão entre os produtos mais fácil de entender aumentou as compras de vários itens?

Perguntas frequentes

Por que os clientes compram só um produto da minha loja?+−

Eles podem precisar de só um produto, podem não descobrir itens relacionados, podem ver recomendações irrelevantes ou decidir que um produto extra não vale o custo adicional. Comece conferindo quais produtos costumam ser comprados juntos e onde os clientes encontram produtos relacionados.

Pedidos de um só item são ruins?+−

Não. Um pedido de um só item pode ser uma compra bem-sucedida. Vale investigar quando os clientes compram repetidas vezes produtos que têm complementos claros, mas quase nunca os adicionam ao mesmo pedido.

Recomendações de produtos podem aumentar o tamanho do pedido?+−

Recomendações relevantes podem ajudar os clientes a descobrir produtos complementares. A pesquisa de usabilidade da Baymard mostra que os clientes respondem melhor quando a conexão entre o produto principal e a recomendação é clara.

Devo criar um bundle para aumentar o valor médio do pedido?+−

Um bundle pode ajudar quando os produtos já atendem ao mesmo uso ou à mesma necessidade do cliente. Não crie um bundle só para aumentar o número de itens no carrinho. Teste se os clientes entendem e compram a oferta combinada.

Como sei quais produtos vender juntos?+−

Comece pelos dados dos seus pedidos. Procure produtos que já aparecem juntos e depois confira se eles têm uma conexão prática clara.